security：如何成为精英？2:50:19

[局]

销售精英2天强化训练
【时间地点】2017年10月28-29深圳，11月04-05北京，11月11-12上海
【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
【授课方式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
【学习费用】2800/2天/1人（含课程讲义、午餐、税费、茶点等）
【垂询热线】0755-61280006、010-51299910   13381601000  许先生
【QQ/ 微信】320588808    
　
课·程·背·景：
1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说？
2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
4. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品，新产品却很难卖？
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
10. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 
　
讲·师·介·绍：[ 王越 ]
　　中国销售精英疯狂训练创始人；
　　销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
　　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
　　阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
　　清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
　　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》       《销售主管巅峰训练》 
《电话销售精英提升训练》     《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》           《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
课·程·特·色：
1.完成45次案例讨论,分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
  不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
  不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
  不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
　
课·程·大·纲：
第一章 客户分析与关系处理
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？
2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？
3、相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
4、相同的事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？
6、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？
第一节、客户以往的经历-判断客户实力
客户6种价值分类；
根据客户实力做行动计划；
如何判断客户的信誉？
第二节  不同群体的影响-找到正确的人
2.1 不同角色分析
大客户群体中的5种角色：决策者、采购者、使用者…
5种角色关注点焦点是一样的吗？
为什么找到总经理，但他却让我找某某人？
为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？
为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？
2.2谁才是正确的人？
满足“关键人”的10个条件；
不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
有些“小角色”是否应该单独跟进？
2.3客户内部关系与态度分析
竞争对手与客户不同角色的“关系”分析；
客户不同角色内部关系的影响；
客户不同角色立场分析；
客户跟我方观点一致，为什么却不支持我？
客户明明支持我，为什么却倒戈转向竞争对手？
都处成朋友了，为什么不买的我反而买别人的？
2.4个人与组织的利益
明明对组织非常有好处，很多人为什么会反对？
对个人的利益体现在哪些方面？
为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 不同阶段的影响-找到正确时间
第四节、自身需求的影响-说对正确的话
4.1 对客户需求要进行确认
客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；
说得与做的不一致;
客户的需求是变化的，而不是不变的；
不同的人要求不一致;
客户理解与销售理解不一致
相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案，要答案
4.2 了解客户需求
太多的选择会让每家卖点变得模糊化；
不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配，以为客户会削足适履；
不要超越客户的希望，否则你会很痛苦，不把绝招一次用完；
客户需求的5个适当，追求一次到位、稍好、够用还是替代方案？
4.3 了解需求的提问方式
无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；
引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；
不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？
哪6大类问题不可以问？
提问时的3不谈，4不讲；
第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手
5.1 为什么要了解情况对手？
两个客户之间最大的区别在哪里？
客户有哪些购买压力？
销售人员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
没有比较，就没有价值高低之分；
不要过渡关注竞争，而忽视客户的需求；
5.2 竞品对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
第六节、发展“线人”
没有线人帮助，相当于盲人摸象；
满足线人的4个条件；
线人为什么会帮我？
需要线人提供哪些帮助？
 
第二章 如何正确推荐产品
思考：
1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题；
3、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；
2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？
3、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的32项内容；
 
第三章 销售谈判技巧
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
2、客户直接挂电话，怎么办？
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？
4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？
5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？
第一节  客户常用谈判策略分析
1.  虚虚实实真真假假，不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者；
2.  对事不对人，你怎么看对对方，对方就会怎么看待你；
3.  不要把客户的拒绝“私有化”；
4.  客户常用的8种操纵技巧；
5.  攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……
第二节  报价
1.  为什么报了价就没有下文了？
2.  初期是否应该给客户报价？
3.  报价时需要注意的6个事项
第三节  还价
1.  客户还价时的依据有哪些？
2.  客户对还价时的3种反应；
3.  7种还价模式分析；
4.  是否降价的依据有哪些？
5.  什么时候给客户降价比较合适？
第四节  冲突处理
1.  谈了3小时没有结果，出现僵局应该怎么办？
2.  了解客户采购时的压力；
3.  客户冲突处理的5个区分；
4.  把人和事分开，朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你与不喜欢你与合作无关；
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
案例：如何应对一味压价的客户？
案例：当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？
 
第四章  如何建立良好的客情关系？
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