如何提升有效电话沟通率? 如何提高客户预约面谈率?西安蒜泥电子科技有限责任公司2009/8/2823:40:18

尹爱成 zalsf at iszhaopin.net
Mon Nov 23 16:43:44 EST 2020




销售精英2天强化训练
2800元/二天 
时间:2020年12月05-06日上海   12月12-13日深圳          
 
【主讲】   王越老师
【课程费用】

2800元/二天 (含授课、教材、午餐、茶点和税费)
【报名咨询】



程先生  17715543974(同微信)      


【报名邮箱】384631378 at qq.com ( 报名请发送至该邮箱,我们将在一个工作日内回复,未及时回复请电话联系
 
【背景】

1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
……
业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


【课程目的】

1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;
3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;
4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员



【课程大纲】

第一部份  老客户深度挖潜
1、如何让老客户产品涨价?

低利润的客户是企业的包袱;
13个涨价的理由总结
2、如何让老客户采购不同产品?
7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
如何设计3种成交提案?3种追销提案?
3、如何让老客户提前预定?
4、如何让老客户加大最低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回“断约”客户?
7、如何“对标”竞争对手的老客户?
竞争对手给自己指明方向;
如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
8、如何“锁住”老客户?
为什么客户的“背叛”是一种常态?
不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
谁是客户?对客户群体进行无限细分
客户在哪?找到精准鱼塘
谁还知道?全源渠道开发客户
计算单位客户成交时间与成本
第二节  吸引客户
如何给客户一个无法拒绝的理由?
客户问题清单;
客户痛苦清单;
客户决策障碍清单;
第三节  粘住客户
粘人粘心,攻城先攻人;
如何给客户“涂胶水”?
精确传播,找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1.如何跟高端比?
2.如何跟中端比?
3.如何跟低端比?
4.如何跟替代者比?
第五节  证据准备
不要让客户信任你,而要信任证据;
12种证明清单;
如何写客户见证?
第六节  成交客户
第一节方案制作
一、如何描述核心产品?
二、如何强调产品的独特性?
三、如何设计“超值赠品”?
四、如何强调稀缺性与紧迫性?
五、如何强调值这个价?
第七节  客户传播
如何让客户帮我们传播?
第二章  如何开发新的区域、领域?
寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;
第三章、新客户转化率提升要点;
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?
第四章、杠杆借力
进不了门,找不到人怎么办?
借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
向谁借力以及如何借力?

第三部份   业务员自我潜能挖掘
1.如何提升内在动力? 
2.如何发现个人瓶颈?
3.梳理销售流程,制定工作标准;
客户准备与标准要求;
电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
与客户建立信任关系的标准与关键动作;
样品与方案的标准与要求;
客户考察与体验标准与要求;
客户应酬与接待标准与要求
商务谈判标准与要求
技术洽谈标准与要求
销售跟进标准与要求
售后服务标准与要求
账款催收标准与要求
4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5.业绩销售员如何提升工作积极性?
6.如何让工作时间更有价值?
7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8.业务员客户拜访量细化与要求;

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
如何给客户分类?
根据客户分类做行动计划;
如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节  客户内部角色分析
2.1客户内部角色定位与分析
决策人追求什么?
采购者追求什么?
技术人员追求什么?
具体使用者追求什么?
第三方机构的人追求什么?
前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
满足“关键人”的10个条件;
不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
有些“小角色”是否应该单独跟进?
案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
竞争对手与客户不同角色的关系;
客户不同角色内部关系与立场;
某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
对个人的利益体现在哪些方面?
为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 客户最佳采购时机
在非采购时机的逼单是一种骚扰;
在什么情况下购买时机才会出现?
如何创造采购的时机?
第四节、说对话,对客户需求要进行确认
基层、中层与高层的需求点是不一样的;
不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
不要把猜测当成事实;
提前采购与即时采购;
批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
哪些人可以培养成为线人?
线人为什么会帮我?
需要线人提供哪些帮助?


【讲师简介】

王越  老师

   工作经历
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍
2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位;
2家民企业长年营销顾问;
日立电梯连续8次指定营销培训讲师;
博威集团连续3次指定讲师
南京某电子集团连续3年参加18次;
……

【曾经培训过的代表客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器


【课程报名】

《销售精英2天强化训练》


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缴费方式 □ 转帐   □ 现金  
住宿要求预定:双人房      间;单人房         间,住宿时间:     月     至    日 (不用预定请留空)



 


报名联系:程先生
电话:177-1554-3974(同微信)
报 名 邮 箱:38463138 at qq.com
(报 名 请填写以上信息并发送至该邮箱。我们将在一个工作日内回复,未及时回复请您电话联系,谢谢。)
























































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