重点（VIP）客户分析与公关策略， 商务谈判标准与要求2020/10/149:29:57

[陈炳聪]

销售精英2天强化训练





2020年
10月24-25日深圳  10月31-11月1上海     

2800 元 / 人

参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等


 
 概 述 



1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感？
2. 老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？
3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？
4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？
5. 为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？
6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？
7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？
8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？
9. 为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？
……
业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！

1、 培训是很贵，但不培训更贵；
2、 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、 换一种思路，你的产品将更好卖；
5、 换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、 改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、 仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体会更深刻。


课 程 特 点 



学员为什么学习本课程的6个理由？
1、分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
2、互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
3、竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
4、考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
5、奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
6、快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。
课程5个独特亮点：
1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员


课 程 大 纲
第一部份  老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价？
 低利润的客户是企业的包袱；
 13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品？
 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
 如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3、 如何让老客户提前预定？
4、 如何让老客户加大最低起订量？
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、如何挽回“断约”客户？
7、 如何“对标”竞争对手的老客户？
 竞争对手给自己指明方向；
 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
8、 如何“锁住”老客户？
 为什么客户的“背叛”是一种常态？
 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；

第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
 谁是客户？对客户群体进行无限细分
 客户在哪？找到精准鱼塘
 谁还知道？全源渠道开发客户
 计算单位客户成交时间与成本
第二节  吸引客户
 如何给客户一个无法拒绝的理由？
 客户问题清单；
 客户痛苦清单；
 客户决策障碍清单；
第三节  粘住客户
 粘人粘心，攻城先攻人；
 如何给客户“涂胶水”？
 精确传播，找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五节  证据准备
 不要让客户信任你，而要信任证据；
 12种证明清单；
 如何写客户见证？
第六节  成交客户
第一节 方案制作
一、 如何描述核心产品？
二、 如何强调产品的独特性？
三、 如何设计“超值赠品”？
四、 如何强调稀缺性与紧迫性？
五、 如何强调值这个价？
第七节  客户传播
 如何让客户帮我们传播？
 
第二章  如何开发新的区域、领域？
 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
 
第三部份   业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力？ 
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准；
 客户准备与标准要求；
 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
 与客户建立信任关系的标准与关键动作；
 样品与方案的标准与要求；
 客户考察与体验标准与要求；
 客户应酬与接待标准与要求
 商务谈判标准与要求
 技术洽谈标准与要求
 销售跟进标准与要求
 售后服务标准与要求
 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5. 业绩销售员如何提升工作积极性？
6. 如何让工作时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客户拜访量细化与要求；


第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
 如何给客户分类？
 根据客户分类做行动计划；
 如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节  客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
 决策人追求什么？
 采购者追求什么？
 技术人员追求什么？
 具体使用者追求什么？
 第三方机构的人追求什么？
 前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
 满足“关键人”的10个条件；
 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
 有些“小角色”是否应该单独跟进？
 案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
 竞争对手与客户不同角色的关系；
 客户不同角色内部关系与立场；
 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
 对个人的利益体现在哪些方面？
 为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 客户最佳采购时机
 在非采购时机的逼单是一种骚扰；
 在什么情况下购买时机才会出现？
 如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
 基层、中层与高层的需求点是不一样的；
 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
 不要把猜测当成事实；
 提前采购与即时采购；
 批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；
 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
 你是在跟竞争对手抢客户；
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
5.4 谁为你提供信息？
 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
 哪些人可以培养成为线人？
 线人为什么会帮我？
 需要线人提供哪些帮助？
 
【备  注】 
1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；

讲 师 简 介


王越 老师：
工作经历
 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
 新加坡莱佛士学院特约讲师;
详细介绍
 2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位；
 2家民企业长年营销顾问；
 日立电梯连续8次指定营销培训讲师；
 博威集团连续3次指定讲师
 南京某电子集团连续3年参加18次；
 ……
曾经培训过的部份客户：
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。



培 训 咨 询
报名联 系：程先生
Tel/微信:17715543974

Email: 384631378 at qq.com
（报 名或咨 询请发送至该邮 箱，我们将在一个工作日内回复，如遇未及时回复，请您电话联系，谢谢。）





您可以发送退订至384631378 at qq.com 退订此邮件。